Я працюю фахівцем із роботи з клієнтами Експертус Кадри майже сім років і дуже часто чую від клієнтів: «Мені подобається система, вона мені дійсно потрібна для роботи, але тепер треба переконати керівника придбати ліцензію». За роки роботи я побачила одну важливу річ: керівники погоджують не «продукт», а користь і спокій. Тому завжди раджу клієнтам не просити, а пояснювати й показувати.
Вважаю, що фахівець із продажу і кадровик мають працювати як одна команда. Клієнт зацікавлений в тому, щоб мати фаховий інструмент під рукою, відчувати з ним спокій та не бути сам на сам на полі бою з постійними змінами, звітами, дедлайнами, завданнями «на вчора». Експертус Кадри — це тил, професійна підтримка для її клієнтів. І ми готові допомогти з аргументами, фактами, інформацією, інструментами, які дають змогу переконати керівника.
Ось кілька рекомендацій від мене, які реально працюють. Це підтверджують наші клієнти.
1. Говоріть з керівником мовою ризиків і рішень
Не починайте з фрази «нам потрібна ліцензія», а зайдіть з іншого боку. Розкажіть:
- що змінюється в законодавстві — роздрукуйте або перешліть статтю останньої зміни, яка стосується всіх підрозділів;
- де найчастіше помиляються кадровики — за помилку кадровика відповідає і керівник. Покажіть ризики й наслідки на прикладі своєму або колег. Наша рубрика «Управління ризиками» вам допоможе;
- за що зараз штрафують — порушення та сума штрафу / відповідальність.
Клієнти часто кажуть мені: «Я показала керівнику кілька реальних ситуацій зі штрафами, судовою практикою, пояснила, що економніше буде розв’язати питання, коли воно лиш виникне, проконсультуватися з експертами, а не викидати гроші на вітер і втратити репутацію. Керівник одразу сказав оформити ліцензію».
2. Показуйте, що це економія часу, а не додаткове навантаження
Керівники не хочуть, щоб працівники «ще щось вивчали». Часто чую від клієнтів: «Директор каже, що я й так розумна, на своєму місці, і так усе знаю, а що не знаю — можу знайти».
Рекомендую в таких випадках казати: «Дякую, мені дуже приємно це чути. Я дійсно добре орієнтуюся в кадрових питаннях. Тепер трудове законодавство дуже динамічне, змінюється щомісяця, а буває — неодноразово. Тож, по-перше, мені самій складно простежити за всіма змінами — можу щось пропустити. По-друге, це треба робити щодня, і це відволікає від робочих процесів. По-третє, зараз настільки неякісні ухвалюють закони, що вони суперечать один одному. І щоб у всьому цьому розбиратися — треба тільки це й робити, вивчати судові рішення. Для цього треба мати юридичну освіту або штатного юриста. В інтернеті багато неперевіреної й неактуальної інформації, штучний інтелект має застарілу базу нормативних актів і дуже часто неправильно відповідає на запитання. А експерти системи постійно стежать за законодавством, вивчають зміни й пишуть консультації, як діяти, щоб не наразитися на штрафи або трудовий спір. Наприклад, подивіться, скільки змін у бронюванні було лише впродовж цього року — зміни вносять чи не щомісяця, ще й по кілька разів».
Акцентуйте, що система «Експертус Кадри» потрібна не для навчання, а для швидкої перевірки правильності дій і готових рішень у конкретних ситуаціях. Це дає впевненість, що кадрові рішення відповідають чинним вимогам законодавства і не створюють ризиків для підприємства та керівництва.
Одна клієнтка поділилася: «Я сказала, що з системою перестану бігати з питаннями до юристів (деякі ще й беруть за консультацію гроші), а навпаки ще вони до мене звертатимуться по допомогу, і це значно зекономить наш час. Керівник підтримав».
3. Наголошуйте на відповідальності керівника
Я завжди підказую: ваш керівник — теж людина, яка всередині може сумніватися, інколи не знає, чи правильні рішення пропонує, бере на себе купу відповідальності, хвилюється. Він цього, звісно, не покаже. Проте він почувається спокійніше, коли говорить з людиною, яка здатна чітко висловлювати думку, аргументувати, пояснити свої потреби. Скажіть прямо і спокійно, що кадрові помилки впливають на репутацію не лише фахівця, а й керівника як роботодавця та підприємства загалом. І саме цього ви прагнете уникнути.
Приклади фраз
- «Я пропоную це, тому що…»
- «Завдяки цьому уникнемо…»
- «Це допоможе НАМ у…»
Тобто озвучуйте ризики / переваги. Часто після цього клієнти повертаються зі словами: «Він сказав: якщо це реально знижує ризики — беремо»
4. Використовуйте приклади інших, таких самих підприємств
Соціальний доказ працює дуже м’яко й ефективно. У кожного з вас є колеги з інших установ, організацій, закладів, а можливо, конкуренти, які 100% мають фахову підтримку у вигляді системи — ніхто зараз не працює без інвестиції у власні безпеку і спокій. Я рекомендую говорити так: «Ось ці підприємства вже користуються, особливо під час перевірок, особливо зараз, у часи постійних змін».
І знову ж таки — від клієнтів: «Коли я сказала, що сусідня установа вже має ліцензію, і саме вчора там була перевірка Держпраці, яку вона успішно пройшла завдяки рекомендаціям Експертус Кадри, сумнівів поменшало».
5. Говоріть не з позиції «прошу», а з позиції «допомагаю»
Найкращі рі...
